​超聚变的「两幅面孔」

超聚变的「两幅面孔」

2021 年 11 月，刚刚成立两个月的超聚变，通过一纸声明与自己的原生家庭分了家，过继给了由地方国资控股的河南超聚能，法定监护人随之变成河南省财政厅。

超聚变原是华为的 x86 服务器业务，然而受到海外因素影响，无可奈何之下只得将其交割，华为自此也转向大力发展基于 Arm 架构的鲲鹏生态，希望未来不再受制于人。

这样的身世背景，构成了超聚变的特殊性，虽顶着一张新生的面孔，却又天生成一套老道的经验。

不过，超聚变虽承袭了华为的基因和家族记忆，但实质上仍是一个遭到 " 抛弃 " 的新生儿，不再是 " 大树底下好乘凉 "，必须凭真本事熬过市场的重新检验。

于时代的夹缝中求生存，超聚变与华为 " 打断骨头连着筋 " 的关系对其利弊参半，但所幸商业世界有自己的信仰—— " 生意 "，就像这个词最原本的含义，生机和生命力。

对于超聚变来说，它的生命力，取决于能否解决下面三个互为表里的问题：一是能否重建上游供应的信心，二是能否重建下游客户的信任，三是能否重塑自身找到自己的生态位。

从无名之师，到如今跻身国内服务器市场市占率前三，两年多时间，在中国乃至全球服务器市场站稳脚跟，超聚变都经历了什么？

重建全球供应

超聚变独立运营后，业内对其存有诸多疑问，最关心的问题莫过于，超聚变能否重建全球供应链，恢复芯片、软件等的供应。

在竞争白热化的服务器市场，想要站稳脚跟，这是最基础的入场券。

x86 服务器中，CPU、内存、硬盘是三大核心组件，成本占服务器总硬件成本的 80% 左右，随着人工智能和大数据市场的快速发展，也催生了对 GPU 的大量需求。

然而，在这些核心硬件上，国际厂商长期占据市场主导地位。英特尔和 AMD 在 CPU 市场占据主导地位，GPU 则要看英伟达。内存市场，金士顿、海盗船（Corsair）、威刚（ADATA）和三星等品牌占据了市场大部分份额。硬盘市场，固态硬盘的佼佼者包括三星、英特尔（Intel）和美光（Micron），机械硬盘市场西部数据（Western Digital）和希捷（Seagate）等公司所主导。

不仅如此，想要形成有竞争力的服务器解决方案，同样需要 VMware、微软等国际软件厂商的支持。

在芯片断供危机下独立运营，是超聚变最好的出路，但这并无法抹去其与华为之间的关系，能否恢复供应链，存在很多不确定性的因素。

在时代的漩涡里，一切呼喊都是徒劳，只有参与历史，才能成为历史的一部分。

在独立运营的这年年底，超聚变紧锣密鼓在全国拉开合作伙伴大会。

最先为超聚变站台的是英特尔。随着这个积极的信号的释放，半年左右时间，英伟达、三星、海力士、希捷、西部数据、博通等主要供应商，也都陆续恢复了对超聚变的部件供应。

供应的顺利恢复，与服务器市场需求大、增速快有脱不开的关系。

从大的时代背景看，超聚变的成立，正赶上了一个全球都在拥抱全新算力的时代。

全球范围内，对高性能、高可用性和高可靠性的计算资源需求不断增长；在国内，" 东数西算 "、" 十四五 " 数字经济发展规划等项目或政策也都在积极推进。

而服务器作为 ICT 基础设施，是通往高性能计算必须攀登的一座高峰。

根据 IDC 数据，中国 2021 年上半年服务器市场稳步增长，出货量为 170.6 万台，同比增长 8.9%，其中 x86 服务器市场在未来五年会达到 13% 的复合增长率。

这是超聚变日后能拥有广阔市场空间和发展机遇的大前提。

在这一大前提下，重建上游供应，是超聚变站稳中国服务器市场的一只脚。

另一只脚则在于，重建下游客户信任。对于英特尔、西部数据等上游供应商来说，他们更关心的问题是，超聚变能否恢复到足够的出货量，给他们带来不错的生意。

找回失去的市场

2021 年下半年，超聚变成立时，市场上浪潮信息、新华三、联想、中兴等一众强敌环伺，市场竞争颇为激烈。

但任何一个强大的棋手，都是棋盘对面同样伟大的棋手成就的。

面对这样恶劣的生存环境，超聚变当时的目标是 " 活下来、冲上去 "。

或许华为管理上、业务流程上形成的一系列成熟方法论，可以使超聚变的公司体系重塑、伙伴体系搭建有章可依，经历比一般公司更短的阵痛期。

但核心问题是，市场一旦失去，要想重新夺回，是极不容易的。

成立的第一年里，超聚变面对的最大挑战，就是客户市场的重新认可。

对于市场来说，超聚变是一张新面孔。

华为的 x86 服务器之所以卖得好，一是华为已经打出了品牌、渠道和认可度；二是产品线齐全；三是从研发到服务人员配置充足。

超聚变独立门户后，虽有部分资源、能力可以复用，但已今时不同往日，更像一个还未充分证明自己的创业公司，想让客户真金白银买单没有那么容易。

说得更直白一点，离开华为后，超聚变的研发、生产、供应链、服务能力到底有多少斤两，一开始市场是打了大大的问号的。

而要重新获得客户的信任，只靠自己卖力吆喝是远远不够的，得先团结生态伙伴。

一方面，超聚变开始密集与总经销商等合作伙伴开会，商定和部署合作伙伴策略。

汲取华为在伙伴政策上的经验教训，超聚变对于总经销商、经销商、分销商各级合作伙伴，进行了更加明确的定位分工。

同时，简化合作流程，对非华为体系的伙伴进行额外业绩激励，增加伙伴的参与度，以及提供资源丰富的支持平台。比如，超聚变和合作伙伴一起，不断与客户交流技术，带客户参观工厂、研发中心，了解团队实力，来增强客户的信心。

这些利好合作伙伴的举措，使得各级经销商既互不干涉，又能拧成一股绳，形成合抱之势。

一个例子是，靠着这种方式，超聚变以网格化战略，在戴尔的大本营福建，与其展开正面争夺战。

另一方面，超聚变也密集地对各类合作伙伴进行 " 地推 "，野心勃勃地想要将市场深入推进到地市一级，这也是当时的兵家必争之地。

然而服务器市场，各大厂商的渠道合作伙伴固化，利益固化，渠道之间竞争惨烈，新品牌想要抓住有限的机会窗口，唯 " 快 " 不破。

超聚变这次大范围行动，以 2022 年春开启的 " 地市百城行 " 活动为标志。

其采取的打法是，" 地推 "+" 灵活定价 " 的模式。

" 地推 " 的好处，在能在尽可能短的时间内 " 广撒网 "，与地市合作伙伴和行业客户建立联系。

" 灵活定价 " 的好处，则在能随机应变，尤其在面对大单时。

在雷峰网看来，这套打法，虽简单生猛，但却奏效。

历时半年，市场对超聚变的观望态度明显扭转，一些先进客户的供应体系向超聚变敞开了怀抱，大客户方面，相继拿下三大电信运营商、银行、电力、互联网大厂等，部分客户市场的占有率，恢复到以前的水平。

不破不立，重塑自身

打铁还需自身硬，即便是在被认为很 low 的服务器行业，这句话同样成立。

2003 年，曾有一篇名为《没有理想的企业长不成巨人——从长城与联想的差距看中国企业的战略迷失》的文章火爆网络，指出一个伟大的企业未必需要真正技术领先，并以戴尔与联想作为论据。

暂且不细究戴尔与联想是否真的没有核心技术，这样的讨论，首先不能抛开行业产业链现状、企业自身条件而独立存在的。

时移世易，当下的商业环境下，自主可控意识已经深入各行各业，包括服务器行业。

超聚变作为直接受到影响的服务器厂商，更是 " 春江水暖鸭先知 "。

在重塑供应体系、伙伴体系、销售体系的过程中，超聚变也在重塑产品体系。

不能否认的是，在超聚变的黑马表现背后，已有沉淀多年的家底。

以超聚变的 FusionServer 系列服务器为例，华为早在 2001 年便开始相关研发，2004 年推出了刀片服务器 T8000，2008 年推出业界首款存储型机架服务器，2010 年发布新一代数据中心服务器，2015 年发布 Kunlun 服务器奠定高端服务器市场地位。2016 年，四路服务器发货量达到全球第一。2017 年新一代高性能服务器 FusionServer V5 上市，2023 年时超聚变在此基础上将其更新到 V7。

很长一段时间，在全球服务器出货量榜单上，华为与浪潮、联想一起，都是 Top5 排名的常客。

从承接华为 x86 服务器业务衣钵的那一天起，超聚变也便承接了华为过往在 x86 服务器领域积累的 1300 多项发明专利。

独立运营后的前半年，在产品上，超聚变首先推出了全系列的 X86 服务器，让公司迅速进入运营状态。

不过，独立运营的超聚变，并不贪图吃老本，不仅不满足于拿回失去的市场，还想要开拓新的市场。

随着算力需求持续增长，服务器作为算力的主要承载单元，面对的已是前后两个不同的江湖。

因此，独立运营后，超聚变董事长刘宏云将公司的发展方向，改为 " 算力基础设施 " 和 " 算力服务 "。

这意味着，超聚变的业务范围不再局限于 x86 服务器，自我定位也不再局限于通用服务器设备供应商。

为了支撑这一转变，超聚变在大环境下，提出了" 南北东西 " 战略。

东西，指兼容东西方供应链，形成算力双生态。

在变化多端的新形势下，从国家政策，到行业转型需求，再到供应链安全，掌握更多的话语权，已成大潮。

这一背景下，超聚变一边继续从全球供应产业链中采购部件与原材料；一边通过持续创新，带动一批国内企业和伙伴，打造东方供应产业链，做国产化大潮的引领者。

此举意在打破处理器的边界，实现从单一 CPU，到提供 CPU+GPU+ 鲲鹏 + 昇腾等多样性算力。通过多元算力，最后打破的是服务器的边界。

南北，指实现南北向软硬件协同。

外界眼中，服务器厂商常是 " 没有核心技术 " 的代名词，做的是集成生意，赚的是制造业的钱。

但这只是部分事实，同时反映了认知上容易陷入的一个误区，即对一个毕竟没有躬身入局的行业，做出 " 简单 " 的判断。

投资人李李深入调研服务器行业后意识到：" 服务器厂商的技术其实是软硬件的配合，很考验工程能力，直接影响产品质量和性能。"

对于一家服务器供应商来说，最高的评价标准是 " 好用 "。

然而软硬件结合在这一行并没有想象中容易，以一个完整的服务器系统为例，需要集成的硬件和软件种类可能分别超过十种，想让各个组件相互兼容、性能匹配，整体系统稳定可靠，涉及很多琐碎、细致的工程工作。并且，数字经济时代的算力，对软硬件协同提出了更高的要求。

好比炒一盘菜，最高的评价标准是 " 好吃 "。

比如一盘菜，光原材料就十几种，各种调味料也十几种，要做到味道统一，又尽可能保留每种食材的个性，真正的饕餮之客一定明白，这对厨师是怎样的挑战。

除此之外，软硬件结合的工程能力，也是服务器厂商紧跟技术潮流和市场需求，不断给自家服务器产品升级换代，以及长期给客户提供技术支持和维护服务的坚实后盾。

随着行业场景越来越丰富，各类 "XPU" 层出不穷，要释放这诸多 "XPU" 的威力，软件层至关重要。

超聚变通过自有 OS、DB、虚拟化、多云管理平台等，实现了南向硬件和北向软件的解耦，同时在操作系统、智能运维管理、虚拟化等软件领域进行布局，通过这些产品组合，有力的支持双生态战略。

比如，超聚变基于华为开源的 openEuler（欧拉），发布了商用版本的 FusionOS，不仅在服务器操作系统市场，为客户替换已停止维护的 CentOS 提供了一个选择，还能赋予算力基础设施更大的能力。

2022 年 6 月，超聚变位于东莞松山湖的 X 实验室正式启用，这个包含了器件模组 & 材料实验室、可靠性实验室、热 & 力实验室、智能验证实验室、液冷数据中心实验室等九大实验室，覆盖了从材料到器件、从板级部件级到设备级、从生态到整个数据中心的各个层面关键技术。

" 南北东西 " 战略，就像精心雕琢的木质构件一样榫卯咬合、相互支撑。

除此之外，如今回看超聚变当时的打法细节，似乎也在有意避开市场主要竞争者的锋芒，同时弥补他们的劣势。

戴尔等国际品牌具有规模优势，但售价高昂，如前所述，超聚变采取的是灵活定价的策略。

浪潮信息价格优势明显，更注重将定制化服务转化为标准化产品和方案，超聚变便避其锋芒，走标准化生产制造流程 + 更加灵活的定制化解决方案。

新华三产品线丰富，但某些领域的创新速度稍慢，超聚变供应恢复后的一个明显举动，便是加快与供应商合作，围绕算力基础设施和算力服务，迅速丰富产品线，仅半年时间就发布了一系列服务器新品、操作系统、解决方案。

曙光走高端路线，联想主力中低端服务器，二者都有局限，超聚变则兼顾了高中低端市场，既有入门级产品，也有用于大模型研发的旗舰级产品。

围绕算力基础设施和服务，从通用计算到人工智能，采用敏捷灵活的运作方式，在雷峰网看来，这是超聚变在 2022 年留给行业的主要印象。

2023 年 1 月份，在春寒料峭的北京，超聚变总裁范瑞琦终于兴奋地在新品发布会上宣布："2022 年，超聚变独立活下来了！"

根据当时 Gartner 全球服务器市场份额报告，超聚变排名中国 TOP2 服务器厂商。

从拼速度到拼质量，延长生命线

借势算力时代的机遇，技术的扎实储备，不断完善的供应链、销售网络、客户生态，以及差异化优势，超聚变画出了一条让业界瞩目的增长曲线。在极短的时间内，做到了中国服务器市场前三，全球服务器市场前五，实现了 2022 年的目标：" 活下来，冲上去 "。

同时，超聚变保持着清醒与务实，比旁人更深刻的明白自己短处何在。这一点从 2023 年的新口号中可以看出来：" 独立活下来，有根可持续 "。

如果说公司独立的第一年，是为了生存拼速度，在激流中奋力划桨求生，那么第二年则是向生存要质量，追求稳健而优雅的航行。

商业市场需求碎片化，靠一两记重拳，无法形成规模。而是要建立一个完善的体系，这是一项细活。

2023 年，超聚变的整体布局更加精细化，从研发、市场、供应三个方面伸出许多触手，为 " 独立 "、" 有根 " 的目标，撑起自己的骨架。

研发上，根据市场变化，加强自主研发。

市场上，同样有通用服务器和 AI 服务器的，还有浪潮信息这个强劲的对手。

相比超聚变，浪潮信息市场份额更大，尤其是在兵家必争的 AI 服务器领域。2021 年 3 月，浪潮信息已有 8 款可以用于 AI 计算的服务器，超聚变只有 3 种。

在公开场合，超聚变对 AI 和 GPU 路线的服务器讲的不多，但相关研发一直在紧锣密鼓推进。经过两年追赶，根据官网信息，超聚变已有 8 款可用于 AI 推理、训练的服务器，浪潮信息的元脑人工智能服务器则为 7 款。

超聚变也紧跟液冷技术潮流。

AI 模型训练和推理等应用的增加，导致机柜密度和发热量大大增加，传统的 " 风冷技术 " 虽应用成熟，但散热效率低、空间占用大，已不适应高性能计算的需求，加上数据中心对能源效率（PUE）提出严格要求，表现更好的液冷技术，成为服务器行业竞相追逐的下一代技术。

据悉，超聚变基于第四代原生液冷技术开发的 Fusion PoD for AI，智算中心建设部署的难题，在大幅提升算力的同时，大大减少施工部署中遇到的困难和限制。

在不断变化的新环境中，算力发展遇到的安全问题、多样性需求、绿色低碳挑战日甚一日。为了应对这一挑战，超聚变已在全球拥有 9 大核心实验室和 11 个研发中心。

供应上，连点成线，让供应更加畅通。

2023 年 5 月，超聚变将全球备件中心落地郑州航空港。

这次选址固然有河南政府的支持，但关键还在于郑州四通八达的交通枢纽地位，以及丰富的仓储企业、物流企业、厂房资源和配套的产业生态。

其意义在于，超聚变建立了一个能够服务全国、辐射全球的供应链枢纽网络。

市场方面，升级伙伴计划。

一方面，为稳定伙伴，超聚变成立了融资、营销、经营三大支持中心，堪称对伙伴的 " 一条龙 " 服务。

融资支持中心为伙伴量身定制融资方案，帮他们降低融资成本；

营销支持中心提供资金、资料、流程、工具一站式服务；

经营支持中心帮助伙伴管理关键经营数据，实时跟进业务进展、实时查看业绩激励。

单打独斗，不如集思广益。另一方面，超聚变还成立了一个名为 " 聚菁荟 " 的合作伙伴顾问委员会，通过定期开会了解新想法和客户需求变化，以提供更好的服务和产品，大家一起做大做强。

2023 年 4 月，超聚变入选 Gartner 全球服务器代表性厂商名录；今年 3 月，VMware 宣布超聚变是其 2023 年亚太地区成长最快的合作伙伴；同月，华为官网更新硬件合作伙伴级别名单，" 鲲鹏振宇 + 超聚变 " 升级为华为战略级伙伴（最高级）。

结语

一面是少年，一面尽显老成。

一边维稳传统通用算力市场，一边赶超人工智能算力新赛道。

一边内修成一副钢铁之躯，一边外修成一套生态系统。

独立运营的两年半，超聚变认知清晰，迅速转身，在中国乃至全球服务器市场，都稳居头部阵营。

今年 3 月，有关超聚变借壳上市的传闻沸沸扬扬，在此之前，" 荣耀借壳 "、" 鸿蒙借壳 "、" 华为海思借壳 " 都曾先后在 A 股搅起波澜，这一次超聚变的借壳传闻是不是空穴来风，暂时还没有结论。

如今日新月异的 AI 技术，正催生越来越多的成熟应用，新技术将开辟新的市场空间，行业生态合作会继续活跃。

面对这样的机会，超聚变应当是欣喜的，也是审慎的。