​价格涨了，销量跌了，到底是谁在 Temu 上挣到大钱了啊？

价格涨了，销量跌了，到底是谁在 Temu 上挣到大钱了啊？

文 | 大数跨境

" 哪款卖得好，哪款就涨价 "。去年，海外社交媒体上就有不少用户吐槽 Shein 逐年涨价的事，当时刚刚上线不久的 Temu 则靠着极致低价和允许只退款的极致售后迅速席卷美国。

当时还在为 Temu 低价商品而狂欢的美国消费者应该没想到，短短几个月过去，Temu 也要涨价了。

以低价为 " 核武器 " 的 Temu 涨价了

一开始，是一位加拿大卖家在社交平台发帖："Temu 普遍涨价了，0.79 美元买的东西现在涨到 1.79 美元了，2.39 美元买的现在要 5.69 美元了…… " 帖子发出后，迅速引起其他消费者的共鸣：

" 早上在购物车里放了一样东西还是 $1.49，出门一趟，两个小时后变成 $2.79 了 "

" 上次买两件组合装才 4.89 刀，现在一件就要 4.89 刀了 "

"30%-40% 的折扣也没了 "

……

按理来说，消费者花的钱多了，卖家就能多挣一点，可惜的是，此次 Temu 平台上涨的价格并没有进入卖家的口袋，甚至卖家自己也是突然发现自己的产品在前台涨价了：" 原来售价在 6.89 美元，前几天突然发现已经卖到 17.98 美元了。"

在 Temu 的全托管模式下，卖家没有定价权，前台售价也和卖家的利润挂不上钩，卖家成为了实质上的供货商，利润只跟 Temu 后台的供货价有关，最后卖家获得的利润 =Temu 后台供货价 - 成本价。

而在价格涨了之后，利润不但没有进入卖家的钱包，单量还降了。

" 有些品本来就不好卖了，一涨价直接没销量 "

" 上了大货过去以为销量会增，没想到前台给我涨价了，单日从将近 200 单跌到 90 单，成倍跌！"

" 爆款涨价后爆不动了 "

……

现在的 Temu 俨然就是拼多多的海外翻版——先靠低价和社群裂变攻占用户心智，沉淀大量用户之后再开始提价，一开始上还有一些真便宜的小器具，而现在国内拼多多上的产品价格已经和淘宝相差无几，Temu 提价后的商品售价也直逼亚马逊。

对于平台来说，这一降一升，Temu 很快就能在巨头林立的海外市场撕出一道缝隙，从而快速站稳脚跟。可对于卖家而言，之前或许还能在 Temu 薄利多销，可涨价之后没了 " 多销 "，只剩 " 薄利 " 了。

" 前端涨价几美金，后端又压价，单量掉的飞起，日单量不足上月三分之一，慈善都不让做了？"

Temu 扩张并不全靠烧钱

说到 Temu 一定绕不开的两个关键词，一个是 " 扩张奇迹 "，一个是 " 烧钱 "。早在 Temu 登陆北美的时候，坊间就有消息流传，称其在美国上线的第一个月就烧了 10 亿人民币，然后准备在一年内烧完 70 亿人民币。

不过要是说 Temu 的扩张奇迹全靠烧钱，那就想错了。

Temu 的扩张奇迹，是经历过国内低价电商、社区团购大战后积累下的运营实力。Temu 的极致低价策略其实仰仗的是中国制造优秀的综合能力，相当于拿国内成熟的供应链在跟全球供应链竞争，另一方面也有赖于 Temu 全托管模式下对工厂供应链的深度把控，以获得更低的运营成本和更高的运营效率。这并不是靠烧钱就能一朝一夕做出来的庞大体系，更多还是拼多多在国内多年的积淀和打拼。

除了供应链层面的长期积淀，Temu 的物流配送体系也非常有讲究。

在全球市场的拓展中，极兔是拼多多的老搭档，快递网络覆盖印度尼西亚、越南、马来西亚、菲律宾、泰国、柬埔寨、新加坡、中国、沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西、埃及共 13 个国家。极兔物流主打一个性价比和配送时效，在中东、拉美、东南亚等地区和 Temu 的物流需求可以说是不谋而合。

除了极兔，Temu 的另一个物流合作伙伴是顺丰，顺丰快递服务网络覆盖美国、加拿大等多个国家，收购嘉里物流之后，顺丰在亚太和欧洲的羽翼进一步丰满，现在顺丰的国际小包服务网络覆盖全球 200 多个国家及地区，成为了 Temu 行走海外的 " 第二条腿 "。

供应链和物流之外，Temu 的互联网营销也是可以被写进教科书里的打法，Temu 在海外的优惠券代码活动俨然就是 " 砍一刀 " 的翻版：上线 "Give 40%，Get 60%" 的活动，用户通过 WhatsApp、Messenger、Facebook 向朋友分享 Temu 商品折扣码即可获得六折的购物券。

事实证明全世界人民都无法拒绝 " 薅资本主义羊毛 " 的快乐，美国人民直接战斗力拉满，以至于在亚马逊购物多年的习惯都被打破了——现在很多美国人在买东西之前都会先去 Temu 上看看，再去亚马逊上找，Temu 已然成为了他们的比价平台。

摸着拼多多的石头过河，Temu 的用户量在短时间内就实现了快速增长，下载量也在不断提升，在 Sensor Tower 发布的 2023 年第二季度 APP 市场数据中，Temu 的下载量首次跻身全球热门 APP 下载榜前十，上线不到一年的时间里就扩张至 37 个市场，囊括了亚洲、欧洲、北美、拉美以及大洋洲等众多国家和地区。

Temu 的扩张奇迹代表着中国电商模式在海外跑通了，以低价换市场确实可行，但一直烧钱毕竟不是长久之策，这也是为什么如今的 Temu 要开始抓利润了。

早在去年年底，Temu 就取消了卖家的运费全额补贴，VMI 国内运费商家承担一半，直接从结算金额中扣除；

同时，Temu 会频繁地向卖家发出调价通知，如果拒绝调价，可能导致 " 流量降权、限制申请备货等 "，如果有商品以高于 " 建议申报价 " 的价格上架，一旦有更低价格的商品上来了，就会被强行下架；

不仅如此，如果卖家的商品不符合规则，Temu 就会以 5 倍金额罚款……

卖家：一边骂一边继续干

卖家生存环境日益艰难，那为什么不离开 Temu 另寻出路？又是谁在 Temu 上真的挣到钱了呢？

一部分是已经有很长从业经验的跨境卖家，嗅到了 Temu 带来的巨大商机，于是瞅准时间入局。在这一部分卖家看来，Temu 的利润确实很低，有的产品一单只赚一块，但也有能赚 8-10 块的产品。

他们非常善于把握平台的玩法和逻辑，利用信息差和时间差，他们就成了第一批吃到政策红利和流量红利的人，有的卖家刚做 Temu 一个月就能日出 100-200 单，不过实际上能达到这样高销量的卖家是很少的。

在他们看来，Temu 的不合理之处的确存在，但没什么大不了的，现在涨价也是正常的商业行为，也没什么可抱怨的。

一部分是盯上 Temu 的贸易商。因为主打低价，Temu 有量大的优势，但一体两面，低利润也成为卖家最主要的风险之一。以家纺类目为例，贸易商在工厂价的基础上加 10% 就是底线，量大时，10% 的毛利率也可以做生意。

但有时候平台暴露出的其他风险导致卖家需要付出很多额外费用，让产品从盈利到亏损，于是生意就从能做变成了不能做。有商家曾投入大概 20 万元，做了 2 个月 Temu，成本回收仅 2 万块。

除了资金成本，时间成本也是个非常重要的考量因素，与亚马逊相比，Temu 的规则很繁琐，耗费时间更多，但赚到的钱却少很多。

Temu 的第三部分卖家来自工厂。一家山东日照的帽子工厂在疫情期间订单数量就不停下滑，但在去年 11 月底入驻 Temu 之后，随便拍了十几张照片上传，没想到卖爆了。

这是一款在国人看来有些奇怪的帽子：头顶上缝两个球的成人款帽子，叫揪揪帽，十分受美国人的喜爱，有人专门买了帽子后，把两个球拆下来缝在鞋子上，11 月，仅这一款就卖了 10w+ 销量。

帽子厂能够逆袭，主要原因之一是赶上了 Temu 平台早期的流量红利。" 如果一个新款一周收藏过千，那一定是爆款；几百个收藏，那就是有潜力。" 帽子厂以周为时间单位，频繁测试，有爆款潜力就继续做，不行就废掉这个款。测试半年后，这个方法获得了高成功率。

和贸易商相比，工厂卖家的利润率会更高一些。这些工厂原本就习惯做传统外贸，在成本控制方面有独特优势，而通过传统外贸途径，一个帽子就赚 5 分钱，大头都被海外品牌商赚走，现在通过跨境平台，工厂一个帽子能赚 6/7 块钱，毛利率在 40% 左右，即便去掉人工成本，也有 30% 纯利润。

当然 Temu 涨价，也是劝退了一部分卖家的。有卖家认为 Temu 的涨价意味着 " 烧钱烧不动了 "，也是 Temu 摆脱 " 低价低质 " 印象的第一步，但这一切是以损害卖家单量为代价的，不满情绪聚沙成塔，也就到了卖家离场的时候。

一批卖家退出，也有另一批卖家进入，毕竟在任何平台都同时存在发财和亏本的人。在新进入 Temu 的卖家眼里，利润再薄也聊胜于无，蚊子再小也是肉嘛。

只不过因为入局门槛低，现在涌入 Temu 的卖家并不是传统意义上的跨境卖家，而扩充到了更广泛的群体，比如宝妈、学生和斜杠青年——既然全力运营付出和收入不成正比，那我把它当成一份副业来做总行了吧？

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，还在野蛮生长的 Temu 让人看不到清晰的未来，但资本和被资本裹挟的人们仍然昼夜奔腾、永不停歇。