​何小鹏，惊心动魄的一年

何小鹏，惊心动魄的一年

过去的一年，小鹏汽车发生了许多大事。公司徘徊在危险边缘，身为董事长、CEO，何小鹏自是压力山大。在努力走出黑暗的日子里，他进行了深刻反思。

作者 |刘冬雪 杨 俏

编辑 |田晏林

运营 | 刘 珊

10 月 24 日，是何小鹏最看重的公司一年一度的科技日。在此次活动上，回顾过去的一年，他说自己主要工作只有俩，一是琢磨造车花了不少时间，第二就是推动公司的组织变革。

和一个月前在 2024 款小鹏 G9 上市发布会上做深刻反思不同，这一次，何小鹏整个人的状态松弛了很多。

在努力走出黑暗的这段日子里，他问自己最多的三个问题是：小鹏汽车要做到全中国，甚至做到全球车企的最前面，" 我需要有什么样的团队？需要什么样的体系？需要什么样的规划？"

其实今年以来，何小鹏已集中给了一些回答。他先是把汽车界的 " 铁娘子 " 王凤英揽入麾下，随后带着小鹏 G6 和新款 G9 殊死一搏，从供应链体系到营销管理掀起一场全面变革。

前不久小鹏汽车肃清管理层贪腐，让外界看到何小鹏正在从更多维度降本增效的决心。

在 1024 科技日发布会结束后，对于公司这一年来的变化是否达到了预期，何小鹏琢磨了一下告诉「市界」：" 嗯，我觉得超过了一点点。" 紧接着他快速补了一句：" 要感谢团队，感谢凤英。"

明争暗 " 怼 "

1 月 30 日，小鹏汽车官宣汽车业 " 老将 " 王凤英正式加盟，此后，小鹏汽车开始更加注重品牌营销和组织管理。与此同时，在公司主管技术的何小鹏也知道，在新能源汽车火拼激烈的当下，一切还靠产品说话。

▲（小鹏汽车总裁 王凤英）

今年的科技日，何小鹏把过去一年最能代表公司成果的技术和产品都一股脑搬了出来。

活动现场，何小鹏展示了飞行汽车、自研的双足机器人、分享了全场景智驾的终极架构 XBrain、发布了第五代小鹏智能座舱系统 XOS 天玑、还给大家推荐了自研的 XGPT 灵犀大模型和小鹏汽车在电子电气、电驱系统、整车制造方面的最新进展。

就连将在 11 月份广州车展上发布的旗下首款纯电大七座 MPV ——小鹏 X9，何小鹏这次也将实车带了出来。

但在这些科技狠活儿中，现场小鹏汽车得到欢呼声最高的，还是在宣布 XNGP 首批无高精地图城市导航辅助驾驶开启公测的时候。

据了解，XNGP 智能辅助驾驶系统迎来最新量产落地计划，无高精地图区域城市导航辅助驾驶功能将于第一阶段开放 20 城，年内增至 50 城，AI 代驾功能将启动小范围测试，年内向部分用户开放，2024 年完成全国所有区域的城市高阶智驾覆盖。

活动现场，何小鹏直言，不同于其他品牌的 " 遥遥无期 "，小鹏汽车第一阶段 " 无图能力 " 城市开放将于 10 月 24 日晚间正式向用户开启公测，并将于近期全量开放。

而他背后的大屏幕上，" 嘴强王者可能影响舆论，真搞技术才能创造未来 " 几个大字十分醒目。

在外界看来，" 遥遥无期 " 和 " 嘴强王者 " 似有所指。

作为赛力斯与华为合作打造汽车品牌，问界这些日子实在是太火了。AITO 问界新 M7 的上市后不久，该车单日大定量达到 7000 台，大有爆款潜质。自 9 月 12 日发布到 10 月 6 日，短短半个多月的时间，新 M7 累计大定量已超过了 5 万辆。

华为常务董事、终端 BG CEO、智能汽车解决方案董事长余承东曾透露，华为在问界新 M7 上重金投入 5 个亿。

随后赛力斯汽车相关负责人介绍称，问界新 M7 搭载 HUAWEI ADS 2.0 高阶智能驾驶系统，率先实现了不依赖于高精地图的高速、城区高阶智能驾驶。预计在今年年底，城区智驾领航辅助（城区 NCA）将实现全国都能开。

一位行业人士表示，若论当前新能源汽车行业的智驾程度，业内首先看小鹏和华为，随着问界成为话题中心，何小鹏显然有些坐不住了。

当被媒体问及如何看待友商宣布智驾技术到年底全国开放时，何小鹏隐晦地表示，有的人负责吆喝，把大家的注意力吸引过来；而有的人负责干活，只管把产品做好，然后再把客户拿过来。随后他略带调侃道：" 我觉得这个配合是天作之合。"

虽然没有点名道姓，但业内都知道他暗指谁。" 在自动驾驶领域里面做太超前的营销会产生很多的安全风险，剪辑一个视频太简单了。以前做 L4（完全自动驾驶）的公司很多，但为什么直到今天他们都没有做出规模？因为量产是非常非常难的事。我期待跟多家友商一起把这个事情都做好。" 何小鹏说。

直面核心问题

讲得好，很容易；做得好，很难。这句话是何小鹏说给友商的，估计他也说给过自己。

2022 年 9 月 21 日，是小鹏汽车史上最为灰暗的一天。被何小鹏称为 "50 万内最好的 SUV" 小鹏 G9，在当天上市公布价格的那一刻，他没有听到在场观众热烈的掌声。当晚，何小鹏的微博评论区就被网友们攻陷了，吐槽声、退单声此起彼伏。

更多细节不再赘述，总之，G9 的定价和产品策略让何小鹏完败。更要命的是，在 G9 上市之前，小鹏汽车已出现月销量下滑迹象。2022 年 7 月 -11 月，该公司月销量从 1.15 万辆下降到了 5811 辆。当年年底，小鹏汽车累计交付了 12.08 万辆，在 " 蔚小理 " 中排名垫底，亏损幅度创上市以来新高。

一位常年观察汽车产品的人士告诉「市界」，小鹏汽车比较擅长解决单个独立的问题，很难从以前的某款车型上去发展出来一个新的车型。" 造车应该是解决一个系统性的问题，然后在一个平台上去疯狂‘套娃’，这是很多传统车企比较成熟的工作方式，车型开发成本相对更低，新车上市速度也更快。但小鹏呢，很有解决问题的勇气，这值得表扬，但每次遇到问题都要从头开始，导致成本非常高。"

何小鹏何尝没有注意到这个问题。今年科技日上他表示：" 我觉得这是不同的道，但最后都有可能到达罗马。选择本身没有对错。"

但同时他也坦承，站在车企的角度，应该把产品模组化、货架化，否则没有办法真正做到有效率、高质量且低成本去做好事情的。" 所以从去年年底到今年，我们在这方面做了很多，比如今天发布的 X9，它的平台架构用的是扶摇，从今年 G6 一体化压铸技术之后，后面我们自己设计的车里都是一体化压铸，某种角度上这都是技术的延伸，把平台化、模组化做得更深的表现。"

说到底，技术的问题，本质上还是人出现了问题。

" 也许大家没有想到，去年小鹏上市公司的财报中还有 12 位高管，在今天剩下来的只有两位。"9 月 19 日，在新款小鹏 G9 上市发布会上，何小鹏如是说。

以小鹏汽车的销售模式为例。与其他新势力惯用的直营模式不同，小鹏汽车采用的是直营制和经销制两种模式。早期，两种模式的结合让小鹏汽车网点以更高的效率和更低的成本快速铺开。

然而各自独立的体系，也让两个团队内耗严重，互相抢用户成了常事，不仅扰乱了品牌的价格体系，也让其品牌形象大打折扣。直到 G9 失利后，才让问题充分暴露了出来。

" 比如在对接业务时，很多问题是需要解决市场端客户投诉问题，客诉指标需要从 1% 降低至 0.5%，但在分解这些问题的过程中，会涉及其他部门的工作，导致问题无从下手，难以解决。部门之间的这种不合作、不协同，就像一堵墙一样。" 去年下半年，在小鹏汽车负责互联网智能化与充电体系的员工陈凯选择离职。

他告诉「市界」，自己在公司时就隐约发现了内部运营、产品定位、SKU 等方面的问题。但陈凯不知道领导是否也有同感，他没有选择向上反馈，没等 G9 上市，便先行离开。" 反馈也没有任何好处，反而会被认为多管闲事或者不务正业。"

要想解决内耗问题，最直接的方式就是管理对齐。今年 3 月，小鹏汽车将原先的北区、东区、中区和南区四个大区调整为更细分的 24 个战区，每个战区的总经理负责直营店和授权店的统一管理，同时查起了供应链和直营销售体系的管理层的贪腐问题。

据媒体报道，9 月份，小鹏组织架构进一步精简，24 个销售区域缩减为 12 个，并逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。

而且，有 G9 的教训在前，今年 6 月小鹏 G6 在推出时，将智能辅助驾驶和 800V 高压快充变成了标配。同时为了一举打响 G6，小鹏汽车直接给出了一步到位的价格，相比于特斯拉 Model Y，G6 的起售价便宜了 5.4 万元。

今年 9 月，改款后重新出发的 2024 款小鹏 G9，全系也只有 5 款配置，售价 26.39 万 -35.99 万元之间，而旧款的售价是 30.99 万 -46.99 万元，降幅明显。

调整很快就奏效了。今年 9 月，小鹏汽车交付量达到了 15310 台，环比增长 12%，同比增长 81%，其中 G6 撑起了一半以上的交付量。整个三季度，小鹏汽车累计交付量突破 4 万台，环比增长 72%。

一切为了规模

尽管三季度交付量大幅回暖，但是小鹏汽车面临的财务压力依然不小。今年二季度，小鹏汽车的毛利率为 -8.6%，而去年同期这一数字为 9.1%；净亏损 28 亿元，同比、环比都出现了扩大。

因此接下来，降本依旧是该公司经营层面的重点工作。二季度财报会上，何小鹏表示，要对标全球和中国车企中最优秀的成本控制水平，把降本作为产品、研发、制造、供应链、营销等多个团队的核心目标之一。

早前，何小鹏表示，到 2024 年底，公司整体成本降低 25%，另外计划通过技术创新使 XNGP 的 BOM 成本（产品的直接成本）降低 50%。

在 1024 科技日上，小鹏汽车发布了首个驾舱融合车载计算中心，以 XEEA 3.5 电子电气架构为核心，集成智能驾驶、座舱、仪表、网关、IMU、功放等功能。据说比上一代中央计算架构性能提升 50% 的同时可节约 40% 成本。

此外，何小鹏表示，正在研究探索 CIB+ 中地板一体压铸技术，预计将整车续航提升 5% 的同时，降低 10%-30% 整车制造成本。

两个月前，大众集团以增资 7 亿美元成为了小鹏汽车第三大股东。这不仅意味着小鹏汽车的智能化能力得到了业内的认可，也让其有机会近距离学习全球最优秀的大规模制造能力。

10 月 12 日，何小鹏在其个人微博透露了与大众集团合作的最新进展，他表示，过去几个月，双方联合开发的车型已在加速推进；同时，在供应链上推进的战略合作，将为公司带来降本的潜力。

而且近期有小鹏汽车肇庆基地的员工对「市界」表示，今年以来，部门为了成本控制，调整了工资结构，" 高温补贴、全勤奖今年都没有了，连班组团建也取消了。"

为了降本，小鹏开始了全方位出击。不过，降本若想事半功倍，必然离不开规模化支撑。

纵观全球有着出色成本控制的车企，除了具备先进的制造能力，也一定拥有巨大的销售体量，且利率曲线往往会随着销量的走高而走俏。

以比亚迪为例，2021 年，其汽车、汽车相关产品及其他产品业务的毛利率为 17.39%，当年公司卖出了 72.1 万辆汽车。到了 2022 年，比亚迪汽车销量达到了 180.2 万辆，该项业务毛利率也突破了 20%。

且考虑到公司未来的存亡，目前小鹏汽车 4 万辆的季度交付量，距离何小鹏自己认为的 " 入场券 " 还有不小的距离。

今年 4 月，何小鹏曾表示，新能源车企想活下去，300 万辆年销规模只能算作门槛。在会后的群访中，他又改口，称活下去的门槛是 500 万辆。

何小鹏的解释是，由于车企在产品售价和供应链把控能力的不同，中高端和中低端企活下去要达到的销量规模并不一样。中高端车企做到 300 万辆的年销量就可以活，因为产品毛利率高，而中低端车企只有做到 500 万辆的销量规模才能活下去。

为了拥抱规模，小鹏汽车希望借助经销商的力量，进行网点布局提速，并深入到下沉市场。

今年 7 月，小鹏汽车放开了经销商的加盟授权。为了吸引更多经销商加入，9 月初，小鹏汽车还举办了新零售合作伙伴选商沙龙。据《晚点 Auto》报道，这次活动有 150 多家经销商参加，其中不乏大经销商集团。在参会的经销商中，约 75% 的经销商集团已经申请授权，预计年内会新增 150 家授权门店。

王凤英表示，小鹏汽车计划在接下来的三年内建设 500 家综合店、1000 家体验中心及卫星店。其中，综合店指的是同时具备销售、体验、活动、交付、售后服务功能的大型店；体验中心主要用于品牌展示和销售；卫星店面积小、租期短，用作短期产品展示。若要类比的话，这三种形式就类似于 4S 店、商超店和快闪店。

▲（市界在小鹏 1024 科技日现场）

「市界」注意到，小鹏汽车的官网中小鹏新零售招募提出的招募条件，除了常规的团队、经验和品牌文化认同等要求，公司对合作伙伴的场地和资金也设置了门槛。

场地方面，要求位于城市主流汽车商圈，实际使用面积不低于 1000 平米，销售展厅面积不低于 300 平米，低线城市可以选择城市展厅或体验中心。资金上，则要求授权运营公司注册资金≥ 1000 万，汽车板块业务年营业收入 1 亿元以上。

" 这个资金要求很高了，基本上小玩家被排除在外了。" 一位某汽车品牌招商负责人对「市界」表示。这也就表示，小鹏汽车更倾向于集团经销商，以快速大规模开店，提高市场覆盖率。

不仅如此，小鹏汽车也正谋划通过中低端车型，扩大公司的销量规模。

8 月末，小鹏汽车以约 54 亿元的总对价，收购了滴滴的造车项目。前者将基于此次合作，打造一款价格 15 万级的 A 级智能电动车，项目代号为 "MONA"，预计于 2024 年开始量产。

" 我觉得程维和滴滴的团队做得很棒，原来在十几万车 TO C 和 TO B 两个领域都做了非常多的调研，再加上小鹏在智造上的能力，组合起来，我觉得是蛮多机会的。" 在 1024 科技日上，何小鹏表示。

何小鹏还告诉「市界」，" 你可以看看中国在 10 万 -20 万的车，是丰田、大众、比亚迪的核心。想做中国最大的车企，我们不可能绕开这个市场。"

对于 "MONA" 的销量，何小鹏定的目标比较保守，一年最少也得卖到 10 万辆以上。

有目标是好事，但多久能在 15 万元的智能驾驶电动车赚到钱，还是未知数。过去一年经历的失败、反思、调整和改变，让何小鹏更加重视规模的重要性，因为这决定了小鹏汽车能在牌桌上留多久。

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